リアル店舗の場合

簡単な例として、パン屋さんをはじめようとした場合、どんな順番で何を考えてゆくのかを妄想してみた。

コアコンピタンス

たぶん、パン屋さんを実際に始めようと決心するころには、おそらく何らかの「売り」があるんじゃないかと思う。たとえば、フランスパンだけは負けない、とか、少ない設備で超たくさん製造できるとか。そうした中心となる強みを土台に、こんなパンを売り出そう、とか、こんなお店で、とか色々始まって行くんじゃないかと思う。

場所と顧客

で、実際に店を出そうとすると、まず考えるのは「どこに店をだすか」ということじゃないかなと思う。人通りの少ない所じゃダメだし、パンなんて買ってる場合じゃない人たちばかりのところでもだめ。つまり、パンがほしい人たちのいるところにお店を出す必要がある。当たり前だけど。

たぶん、パン屋さんなら、スーパーや商店街の近くとか、帰宅途中に寄れる場所とかになってくると思う。ただし、すでに目の前に別のパン屋さんがあるところに店を出すのはどうだろう？そうしたライバルの状況も考えて店を出す必要がある。

競合

で、いろいろ考えた結果、場所を決めるのだけど、競合が全くいない状況というのは考えにくい。すでに数件あったり、コンビニやスーパーがあったりする。そこで、どうやって勝ち残っていくのか。

やはり、味がいい、値段が安い、店の雰囲気がいいなど、他よりも優れた価値が必要になる。

まとめてみる

まとめると、以下のようなことが重要になってくる気がする。

• 自分の強み＝コアコンピタンスがある
• 客がいるところで、かつライバルと競合しにくいところに店をだす
• 競合店と差別化したすぐれた価値を提供する

3C について

世の中では、顧客（Customer)、自社（Company)、競合（Competitor）の関係を 3C と呼ぶらしい。自社の強みを活かした価値が顧客に理解され、競合と比較して優位性がある関係をまずは考えてみる。でもあくまで、本当に大枠の仕組みだけ。

WEB の場合

今度は、WEB の場合に事業戦略の大枠である 3C を考えてみる。おそらく、コンピタンスから大きく変わってくることはないと思う。大きく変わってくるのは、顧客と場所ではないかと。

場所と顧客＝検索エンジン

顧客が WEB サイトを訪れるのに必ずとおるのが検索エンジン。それ以外にも、URL 直打ちとか、メールマガジンとかもあるけど、ほぼ検索エンジンからサイトへの動きであると言える。

そして、リアル店舗の立地を WEB に置き換えるなら、検索エンジンの検索結果のページがまさしく立地になるのではないかと思う。そのページにすでに顧客が存在していて、そこに店を出店するイメージ。

競合

そうすると、今度はその検索結果のページで何位に表示されるかということが重要になってくるのだけど、その検索結果にはすでに大勢の競合がいることがわかる。

ネットでは情報の入手が簡単な分、サービスや価格の比較が簡単。価格.com なんてその最たるもの。もちろん検索結果の順位を上げることも必要だけれど、同時にリアル店舗と同様に他店と差別化した優位点を打ち出すことが必要になる。

まとめてみる

ここまで、妄想してきて、WEB でも実店舗でも売上を伸ばすために必要なことはほとんど変わらない気がして気が。もちろん本当に大きな外枠の話だけだけど。

• 3C の構造は WEB でも変わらない
• 変わるのはお店の立地という概念が検索エンジンの検索結果になったとこ

検索エンジンとキーワード

キーワード重要性

ここまででみたように、事業戦略の大枠が 3C の関係であるとすると、WEB での事業戦略はキーワードの選択であるといってもよさそうなくらい。キーワードで WEB 上での立地が決まって、自社と顧客と競合の関係が生まれるのだから。

逆を言えば、キーワードの選択を間違うと、まったくひどい場所に店を出すことになってしまう。WEB では自分が入力したのではない別のキーワードの検索結果を見ることなどほとんどないはずなので、別なものを探す人の前にパン屋の情報を出すことになってしまう。これでは全く意味がない。

キーワードの選び方

ここまできて、やっと、キーワードはどうやって選ぼう、という話なってくる。キーワードを選ぶことは店の立地なので、見込める顧客の数（検索回数）、競合の数や質を見極めて決めることになるのだろうと思う。

• 自社が販売する商品にもっとも適合するキーワードはなにか
• それぞれのキーワードはどのくらい検索されているか ＝ どのくらいの顧客がいるか
• 検索結果の件数はどのくらいか ＝ 競合サイトはどのくらいあるか
• 競合サイトのサービス内容・質のリサーチ

次はこのキーワードの決定を具体的にどうするとよさそうかを考えてみよう。

まだ 10 ページも読んでいないのですが、なるほどと思うことがたくさん。言われてみればもちろんそのとおりなんだけど、普段は全く意識していなかったな、ということが。

商品や販売形態でユーザーが求めているものが変わる

たとえば

• Amazon なら自分が探している本が確実に手に入る
• インターネットで花を贈れば、手間をかけずに適切な予算とタイミングで送ることができる
• ファッションやアクセサリーは、現実のお店より選択肢が多いにちがいない

それに対して、そうしたサービスをインターネット上で展開しようとする事業者側の意識が、単なる顧客接点の獲得であることが多く、ユーザーの意識とかい離してしまっている。ということが最初の章に書かれています。

煎じつめればユーザーの視点に立って、それに最適化したサービス、サイトを作る。ということになってくると思うんだけど、改めて文章で読んでなるほどと思った。あたりまえのことなんだけどね。